銀行の担当者が上司を連れてやってきた

(2011年05月03日)

■企業の、銀行に対する感情


経営者や、経理担当者の方が、驚く銀行の行動があります。
それは、今までは、銀行の自社の担当者のみが定期的に
訪問してきたが、いきなりその担当者の上司や、支店長が、
担当者に同行してやって来たという行動です。

この場合、企業側としては、突然のことにびっくりし、
「いったい何があったのか」と身構えてしまいがちです。

私が経営者の方と話をしてきた中で、感じるのが、企業は
銀行のことをおそれている、ということです。

確かにそうですよね。銀行から融資を止められてしまったら
資金繰りが一気に窮しますし、いきなり「全額返せ」という
言葉をかけられないかこわいです。

そのような、企業側の銀行に対する「おそれ」の中で、その
「おそれ」を増幅してしまう銀行の行動の一つが、担当者が
いきなり上司や支店長を連れて自社にやってくることです。

では、銀行側から見て、この行動は何を意味するのか。
そのことについて話をします。

私の信金マン時代の経験から、なぜ担当者がいきなり上司や
支店長を連れてやってくるのか。
その理由は次のことがあります。

■銀行の担当者が上司や支店長を連れてやって来る理由
連れてきたのが、得意先係(渉外係・営業係)の上司か、
融資係の長か、支店長かによって、それぞれ、以下の
ケースが考えられます。

1.連れてきたのが「得意先係の上司」だった場合   
(1)拡販したいケース
その支店で何か売りたい商品があったり、拡販を集中的に
行いたい場合、得意先係上司自らが担当者と一緒に営業に
まわる。

(2)もうひと押しケース
「もうひと押し」で企業から融資を申し込んでもらえたり、金融
商品を購入してもらえたりしそうな場合、その「もうひと押し」の
ために担当者が得意先係の上司を連れてやってくる。

(3)あいさつケース
得意先係の長として、部下の担当先へのあいさつまわりの
ため、担当者に同行してやってくる。

(4)審査・保全ケース
支店長や融資係から、得意先係に「あそこの会社の〇〇の
実態について調べてくれ(融資審査や融資保全のため)」と
指示され、担当者の経験不足から、その得意先係上司が
担当者に同行してやってくる。

(5)謝罪ケース
 部下が起こしたミスのため、得意先係の長として企業に
謝罪のため、担当者とともにやってくる。

(6)ピンチケース
自分の銀行の融資を別の銀行にまとめて借換えされそうな
場合など、その支店の営業においてピンチ状況に陥って
しまった場合、なんとか挽回しようと、担当者に同行して
やってくる。

2.連れてきたのが「融資係の長」だった場合
(1)審査・保全ケース
支店長などから「あそこの会社の〇〇の実態について調べて
くれ(融資審査や融資保全のため)」と指示されたり、自ら
疑問に思ったことを調べようとして、担当者に同行してやって
くる。

3.連れてきたのが支店長だった場合
(1)あいさつケース
支店長として、支店の融資先へのあいさつまわりのため、
担当者に同行してやってくる。

このような分類から、なぜ担当者がいきなり、上司や支店長を
連れてやってきたのか、考えてみるとよいでしょう。

またその担当者が事前に、
「〇日に上司を連れて訪問します。」と言って
きている場合、上記の分類に照らし合わせて、なぜ上司を
連れてくるのか、推測しておくとよいでしょう。


■銀行の担当者が連れてくる上司別の対策
あなたの会社を担当する得意先係担当者が連れてくる上司とは、
得意先係の上司が圧倒的に多いかと思います。

得意先係の上司がなぜ担当者に同行してやってくるかは、
上記で述べたように、あらゆるケースが考えられます。

(1)拡販したいケース
(2)もうひと押しケース
(3)あいさつケース
(4)審査・保全ケース
(5)謝罪ケース
(6)ピンチケース

いずれのケースかを早く察知して、それに合わせた対応を
とるべきです。

一方、融資係の長が担当者に同行してやってくる場合は、
審査・保全のためと考えてほぼ間違いないでしょう。
この場合、あなたの会社の実態を、融資係の長は細かく
聞いてきますが、隠し事をせず事実を話すとともに、マイナスの
情報があったらそれをプラスにするために、どういう取組を
会社において行っているかを伝え、良い印象を融資係の長に
持ってもらうことが重要となります。

支店長が担当者に同行してやってくる場合は、あいさつまわり、
というケースがほとんどです。

支店長に対し、融資を受けたいなどと要望を話しても、
「担当者を通して申込んでください」と言われるか、支店長が
担当者に「あそこの会社、融資受けたいと言っていたぞ」と
伝言で終わるだけであり、支店長が同行して訪問してきた
場合は、融資申込みなど具体的な話をするよりも、あなたの
会社のアピールに努め、支店長に、あなたの会社のことを
好印象に持ってもらうようにします。

このように、どのような立場の人が担当者に同行してやって
くるか、またその目的は何か、を早く察知して、それに合わせた
企業側の行動をとることによって、銀行と上手につきあって
いくことができるようになることでしょう。