銀行の担当者をあなたの会社のとりこにする

(2011年05月08日)

■銀行の得意先係とは
 銀行の支店の中は、3つの係に分かれています。
得意先(営業)係、融資係、預金係、と。
その中で、みなさんの会社に訪問してくるのは、得意先係です。
 
融資を受けている企業は、融資が少額である場合を除き、
それぞれ担当者を付けられ、その担当者があなたの会社の
応対をすることになります。
 
私は信用金庫時代、2つの支店を経験しましたが、ある支店に
おいて得意先係の体制は、得意先課長1名、係長1名と
得意先係4名の体制で、得意先係長はある程度規模の大きい
融資先を担当し、得意先係4名で支店のテリトリーを4つに
分け、それぞれのエリアにある融資先を担当していました。
 
このような感じで、あなたの会社を担当する銀行員が、決まります。
 
得意先係の担当者は、銀行とあなたの会社との関係を保ち、
時には取引を深くしていくように、日々の業務を行っています。 

■仕事ができる、できない銀行員とは 
あなたの会社から見て、銀行の担当者にとってほしい役割の
中で、重要な役割の一つは、銀行があなたの会社にスムーズに
融資を出せるようにしてほしい、ということでしょう。
 
あなたの会社が銀行とのつきあいが円滑になるかそうでないか、
それは実は、その担当者の力量によるところが大きかったり
します。
銀行員にも、仕事ができる人、仕事ができない人が、当然ながら、
存在します。
 
仕事ができる銀行員は、何より仕事熱心です。
そして、みなさんの会社の良きパートナーとして、みなさんの会社が
融資を受けたいタイミングを見計らって、融資の提案をしてきて
くれます。
 
例えば、毎月手形割引を行っている会社に対しては、
「今月は割引はありませんか?」
と銀行員の方から声をかけてくれたりします。
 
また仕事ができる銀行員は、勉強熱心であり、自分で積極的に
情報収集して、みなさんの会社に役立つ情報を教えてくれる
こともあります。
 
仕事ができる銀行員は仕事が早く、融資を申し込んだら、
早く稟議書をあげ、審査結果を早くあなたに伝えてくれます。 
このように、仕事ができる銀行員が、あなたの会社を担当
してくれると、とても心強いことでしょう。
 
しかし、仕事ができない銀行員がみなさんの会社を担当して
しまうと、みなさんの会社にとって、大きな影響が出てしまいます。 
まず、仕事ができない銀行員は、あなたの会社を訪問してくれ
すらしません。
 
仕事ができない銀行員は、自分が行きやすい企業ばかりに
訪問し、行きにくい企業にはなかなか訪問してくれません。
仕事ができない銀行員は、営業が苦手です。
営業が苦手な人は、行きやすいところばかりを訪問するのは、
銀行だけでなくどの業界でも同じでしょう。
 
みなさんの会社の担当者が仕事ができない銀行員であり、
かつみなさんの会社が「行きにくい」と思われて、なかなか
訪問されなくなってしまったら大変です。
 
では、そうなってしまった場合、どうしたらよいのでしょうか。
それは、その銀行員と親密になることです。 

■銀行員と親密になるためにとるべき行動
親密になるには、なにはともあれ、その銀行員がみなさんの
会社を訪問してくれなければ、話は進みません。そこで、 
みなさんは、その担当者に次のことを伝えているといいですね。
 
「毎月試算表を銀行に提出したいから、毎月20日頃に取りに
きてくれ」
 
このように、その銀行員に対し、毎月定期的に訪問して
くれてよいというお墨付きを、与えるのです。 
行きにくい企業には行かない銀行員の心理は、「訪問しても
嫌がられるだけだろう。」です。
 
みなさんは、別に嫌がらなくても、銀行員としては、嫌がら
れたらどうしよう、という心理が働いてしまうのです。 
それであれば、毎月定期的に訪問してほしいという、その
理由を銀行員に提示してあげるのです。
 
そうすれば、銀行員も毎月、あなたの会社に定期的に訪問
してくれることになるでしょう。 
もし訪問してくれない月があったら、「今月はどうしたの?」と
連絡してあげてください。
 
そして銀行員は、みなさんの会社を訪問し、毎月、試算表を
渡すことになります。
 
その時に、会話を交わすことによって、親密になれます。 
特に融資の申込みがない時でも、銀行員に対し、みなさんの
会社をよくアピールします。
 
また経営者としての「こだわり」を銀行員に語ります。
「どういう思いでこの会社を経営しているのか。」
「自分は若い頃、どんな苦労をしたのか。」
 「自社の商品やサービスで、世の中にどんな貢献を
したいのか。」
 結構、銀行員はこのような話は、聞きたいものです。
 
銀行員がなぜ、職業として銀行員を選んだのか。
多くの経営者と話がしたい、多くの経営者から学びたい、
じかに経営者と接することができる。 
このような理由で銀行員になった人は、多いのです。
 
そのため、銀行員は経営者の話には、スムーズに入って
いけるのです。
こうすることによって、銀行員はあなたの話に感銘し、あなたの
会社のファンになってくれるのです。
 
ファンになった銀行員は、あなたの会社に、もっともっと貢献
したいと思います。
 
仕事ができない銀行員であったとしても、みなさんの会社に
対しては、積極的な融資提案を行うようになってくれるかも
しれません。
 
稟議書も、ほったらかしにしておくのではなく、早いうちに
書いてくれるうになることでしょう。
 
またファンになった銀行員は、あなたの会社のことを深く
理解しているため、その銀行員が書く稟議書の内容も、
力のこもったものになり、それが融資審査を通すための
パワーになったりします。
 
銀行員があなたの会社のファンになってくれるようにする
ためには、どうしていけばよいか、考えてみてください。