社員に「利益」の大切さをわかってもらうには

(2012年01月29日)

今日は、社員に「利益」の大切さをわかってもらうにはどうしら
いいのかについて話をします。
 
例えば、社長が、会社の状況を見て、利益向上を図らなければ
ならないとします。
その一環として、社長が、粗利益を改善すれば状況が向上
できると仮定します。
社長が、社員に対してどんなに懸命に「粗利益率を改善しよう」と
言っても、
社員さんより「十分に売上を上げているのだから、いいでしょう?」
と答えられてしまい、返答に困る経営者の方はたくさんいます。

しかし、会社の再生も、存続や発展も、現預金なしにはできません。

だからこそ、売上よりも、利益の方が追求されるべきなのですが、
自分では分かっていてもそれが社員に理解してもらえないというのは
本当に辛いものですよね。

利益を得るために全社一丸となりたいが、どうすれば皆に理解して
もらうにはどうしたらいいのか?

そんな悩みを持ったとき、社長にできる対応は何でしょうか?
もっと深く突っ込んで話をします。
 
社員というものは、社長とは考え方も、優先順位も、目線も違います。
そのため、社長と同じ考えを持ってくれ、というのは
そもそも無理がある、というものです。

多くのお客様と、多くの取引を行うことで充実感を得ている
担当者レベルの社員にとっては、
「赤字にならないように、利益率を上げて」と言われても、
「そんなことをして、お客様から取引を断られてしまったら?」
と考えてしまうために、なかなか受け入れることができなかったりします。

そして、頑張っていることは事実なために、
それを否定する側も気を遣ってしまうことでしょう。

社長としても、頑張ってくれている社員には、本当に報いたい
と思います。
 
多くの給料を出すためにも、利益を上げて欲しいのですが、
社長が、利益をもって会社の存続を考えることがスタートライン
なのに対し、社員は、目の前のお客さんとの関係性を構築する
ことをスタートラインにすることが多いのではないでしょうか。

どちらも大事なことです。このように、社員と社長では、価値を
置くスタートラインが違うために、議論をしてもかみ合わないのも
事実です。
 
では、利益の向上を実現するには、どうしたらよいのでしょうか。

その答えは、「評価(報奨)制度と、業務プロセスの見える化」に
あります。

会社が利益を大事にしたいのであれば、(売上ではなく)利益を
出した社員を評価する(報奨する)制度をまず作ることです。

そのためにも、誰がどれだけ利益を出しているかが見える化できる
業務プロセスを用意します。

成果報酬制度を導入しているのにも関わらず、会社の資金繰りが
悪化している会社は大半が、その成果の根拠が利益ではなく
売上で算出されているか、もしくは現実とは異なる利益を
ベースにしてしまっています。

評価制度とは、「社長が求める社員の姿そのもの」だといえます。

つまり、会社の将来の目標や、なりたい姿というものを定義
することが会社の経営改善には必要ということになります。

将来の目標を定義することで、今やるべきことが明確になります。

将来の目標に近づいているのかどうか。それを会社が評価する
かしないか、ということが重要なのです。

このような制度を構築してしまえば、利益、という視点が理解
されないとしても、それをいちいち嘆く必要はなくなります。

利益がでるような行為が評価されるような仕組みを用意して、
社長にとって嬉しい行動が社員にとっても報われるものに
なるように、ちょっとした仕掛けをつくって頂ければ幸いです。